甘肃省武威市天祝藏族自治县，是我国乃至全世界白牦牛的主产区。白牦牛，生活在海拔3000米左右的高寒地区，因其种质资源珍稀而被冠以“草原白珍珠”美誉。

然而，多年来，天祝白牦牛并不为大众所熟知。自2017年开始，天祝县抓住创建电子商务综合示范县契机，大力扶持、发展电商企业销售白牦牛肉、中草药、藏式手工艺品、野菜等当地农特产品。不少当地人投身到了电商发展的大潮中。“淘宝主播”张兴盛，就是其中之一。2018年淘宝“双11”期间，他的白牦牛肉制品销售额高达110多万元。如今，张兴盛在天祝电商圈已经大有名气，“牦牛哥”的绰号也随之扩散开来。

难舍亲情，返乡创业

“各位粉丝们，大家早上好！我是‘牦牛哥’，几天不见，你们又吃了哪些好东西呢？”上午9点，张兴盛准时坐到摄像头前，开始了直播。

张兴盛今年34岁。2009年大专毕业后，他进入东部地区一家飞机制造企业工作。“工作内容主要是加工模具，我在那儿干了7年，月平均工资在6500元左右。”张兴盛说，但长期在外，他常常觉得孤独。“我读高一时，父亲去世了。哥哥很早就外出打工，家里就爷爷、妈妈和我。”

2013年7月，爷爷病故。一得到病危消息就往老家赶的张兴盛，最终还是没能见上爷爷最后一面。“子欲养而亲不待。差不多就是那个时候，我打算辞掉工作，回到家人身边。”

3年后，2016年7月，张兴盛终于做通家人工作，回到天祝开始创业。同年9月，他注册成立甘肃省艾特牛牛电子商务有限公司。“最开始，就想卖卖白牦牛肉、人参果和藜麦等当地农产品，没有什么特别清晰的规划。”

反复比较之后，张兴盛最终选择了白牦牛。“一是我在天祝生活时间很长，对这个行业有所了解；二是我的舅姥爷、哥哥就是干白牦牛肉收购、加工的，他们也想借助电商拓宽销路，我们能够互补。”

张兴盛的直播间并不大，不过四五平方米，布置得却很温馨。“我们现在一周保持4场直播，一场直播2小时左右，时间大概在周二到周六晚上。”但时间长了，张兴盛总觉得遇到“瓶颈”：围观人数少、粉丝及顾客转化率低。思考良久，他决定“玩点特色”——到牦牛肉加工车间、高山草原和牧民家里做直播。

缺乏经验，走过弯路

10点38分，直播间同时在线观看人数终于突破了1000人，点赞突破了50000次。张兴盛长出了一口气。

“欢迎第1000名朋友，我们现在开始抽奖，大家可别把手机屏幕点破了！”

上午的直播，张兴盛和队友轮番上阵，既介绍产品和优惠措施，又跟粉丝互动，说得口干舌燥。“总体来看，我们的直播与最初相比已经有了明显进步，但缺点还是比较明显。”

张兴盛选择做直播，一方面是因为做电商网站时“摔过跟头”，另一方面是受网友启发。

“最开始，我一口气在淘宝和微信等电商平台上开了3家网店。”张兴盛告诉记者，2017年3月，经不住第三方外包人员的劝说，他先后花了10多万元，开通了“实力商家”认证，又买了“牦牛肉、生鲜牛肉、牛肉干、牛肉”等七八个关键词。

“想让专业人干专业事，于是又出了5000多块钱找人代运营。”让他没想到的是，代运营方表面上遵规守纪，但其实是雇佣水军刷单。2017年5月，违规行为被平台查获，张兴盛的店铺被关闭两个月，损失了近3万元。

“前期累计投入15万元，几乎把之前的积蓄全部搭进去了。”出师不利，张兴盛一度非常消沉。“后来和认识的几个网友聊天，无意间说起自己是卖白牦牛肉制品的，一个网友说很想吃，让我给他快递一点。”张兴盛说，他灵机一动，干吗不自己上阵推广产品呢？

说干就干，2017年6月，张兴盛开通了淘宝直播间。“第一场直播，聊了两三个小时，直播间就进来了十来个人。”当时，张兴盛是公司的光杆司令，既当老板又干伙计。“我就去看其他的大主播是怎么跟粉丝互动的，边看边学。”

直播了十几天后，张兴盛终于做成了第一单生意。“买家是长沙的，要了2袋卤香牦牛肉。”为了感谢人家，他特意发了3袋。“当时，我还不知道怎么设置优惠券、怎么抽奖，纯粹是一种‘愣头青的土味直播’，完全靠自然流量。”

政府扶持，渐入佳境

“这里，就是我们的加工车间。师傅们正在包装牛肉粒。”上午11点半，穿上工作服、戴好头套、口罩和鞋套，张兴盛走进车间开始直播。“大家仔细看，我们这个车间是全密封的，所有的工人都是像我一样全副武装。”

这是张兴盛第一次走进加工车间直播，效果还不错，直播间人数不一会儿就涨到了2000多。从车间出来，张兴盛三步并作两步跑进了公司食堂。在餐桌上，一大桌子用白牦牛肉制作的美食热气腾腾。

“我们现在是在拉毛大哥的牧场！”镜头扫过，上百头白牦牛悠然自得地啃着草料，蔚为壮观。下午3时许，经过一个多小时的车程，张兴盛赶到了天祝县松山镇牧民拉毛家中，兑现了带粉丝实地看牦牛的承诺。

当天，张兴盛一直直播到晚上9点多，销售额达12430元。

2017年，在天津、甘肃两地商务部门牵线下，天津伍创电子商务有限公司作为天津市优秀电商企业代表来到了天祝，为当地“国家电子商务进农村综合示范项目”出谋划策。

“我认识张兴盛是去年8月，我们在调研中发现，他有相对健全的电商团队，而且有网销经验，所以一拍即合，9月中旬就开始合作。”伍创电商副总经理牛锴说，双方迅速制定计划，决定将张兴盛打造成白牦牛网红。

去年“双11”期间，牛锴帮助张兴盛联系了一位名气很大的网红进行了嵌入式直播。不到20分钟的时间里，产生了7200份订单，最终实际发货5600多份，销售额高达80多万元。与此同时，张兴盛自己直播了20多场，累计销售额达110多万元。

张兴盛说，经过一年多来的摸爬滚打，他觉得自己差不多找到了电商主播的门道。“去年全年，我们的销售额是150多万元。通过与那么多网友互动，我感受到了中国消费的强大活力，他们更重视东西好不好，而不那么重视价格。直播能让网友看见真材实料和原产地生态。今年，我相信我能做到翻一番，卖出300万元。”

《 人民日报 》（ 2019年05月08日 10 版）

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