一家科技型企业另辟市场

跨界,所以跨越(经济新方位·中小企业闯关记⑥)

本报记者  游  仪

2020年06月24日09:57  来源:人民网-人民日报
 

  “客户资金链出现问题,延期提货。”“红外测温传感器断货,海外价格涨了近10倍!”

  困难,一个接一个,向陈剑云袭来。

  紧急联系客户,嘴皮子都快磨破;四处寻找原料,手机打到发烫……这个公司负责人有些忙乱。

  订单缩水,前路何在?

  危中寻机,转产医疗领域

  捐赠指针式微差压计,支援火神山医院差压病房建设;加班加点复工,赶制的设备可用于监控ICU重症监护室、负压救护车等空调的压力,防止交叉感染……

  这家在疫情防控中大展身手的安徽科技公司,此前在工业领域闻名。原与医疗健康没半点关系,缘何在这个节骨眼上,抛开优势领域,开辟新市场?

  “一开始是被迫无奈,没想到却迎来‘柳暗花明’。”陈剑云坦言,自己这家1996年成立的公司,规模不大,生产的多是控制压力、温湿度的工业仪表设备。“受疫情影响,大量订单取消,产品卖不掉,1月底愁得我整夜整夜睡不着觉。”

  工业仪表滞销,可当时全国各地隔离病房和负压救护车紧缺。凭着过去为制药行业提供温湿度、压差表等仪器的经验,公司科研团队想到:手术室和药品生产一样,都需要无菌环境,自家设备是否能派上用场?

  在陈剑云看来,他们过去常生产的工业仪表,和这次医疗领域急需的压差设备很像:同样是通过读数,调节压强,使病房内外气压出现差异,从而起到塑造无菌环境或抑菌作用。而且公司生产的压差设备,非典时就曾配备到负压病房,这次或许也能起效。

  陈剑云果断决定:转产!

  模拟环境,加快研发,公司紧锣密鼓地准备起来。1月29日,他们生产的第一批100台微差压计捐赠至武汉,用来建设火神山医院。

  接到消息的那一刻,陈剑云觉得轻松多了。很快,医疗领域的相关订单纷至沓来。

  遭遇退货,如何解决?

  攻坚克难,发力科研战场

  正在全体员工准备大展身手之际,2月上旬的一个深夜,主管公司生产的徐树森突然接到电话。 

  “不好了,一批货被退回来了!”电话那头传来的消息,令他措手不及。

  巴掌大小,方方正正。徐树森手上这款实现了完全国产化的微差压变送器,被退货了。几年前,该公司和合肥学院联合成立“微压传感器检测与控制实验室”,尝试研发替代国外元器件的产品,疫情前已实现七成。疫情虽然造成国外原材料短缺,但也使他们的研发进程进一步加快。

  “工业领域的产品,直接用在医疗领域,加之替换了国外元器件,即使试验多次,仍可能存在质量不稳定的问题。”徐树森说,“对我们来说,这是个全新的战场。”

  原来,过去这款产品用于工业车间压力监测,位置固定,空气洁净。与捐赠到火神山医院的微差压计不同,这款新型的微差压变送器如果用到需要移动的救护车上,难免遭遇路面颠簸、仪表读数不准的情况。不能正确读数,也就无法准确控制车内空气压力,可能产生病菌逃逸的风险。

  新的市场,意味着科研的攻坚克难。疫情防控对设备的紧迫需求,更对团队提出了新的挑战。徐树森带着10名生产人员,每天工作10个小时,模拟现场、分析原因、检测组装,记不清调试了多少次。5天后,几百台设备的算法全部更新。

  “原本应用在工厂里的东西,放在新环境里,就要考虑适应性。”徐树森说,为免除后顾之忧,不仅改动了被退回产品的软件算法,还把寄出的设备召回,免费更新算法再发出。

  有了产品,市场在哪?

  多方助力,探索平衡发展

  除了在医疗领域发力,公司也看到了产品在民用领域的机会。“我们有工业基础,转产可以比较顺利。”陈剑云介绍。3、4月份,一系列消毒杀菌设备研发成功。

  有了产品后,开辟新市场成为当务之急。“我们过去以工厂客户为主,这次推出民用消毒杀菌产品,目标市场没半点交叉,不得不从头做起。”陈剑云回忆,4月份,从校园到银行,从高铁到机场,市场团队几乎跑了个遍。因产品太新,企业在民用领域也无名气,初期市场的打开,尤为艰难。

  “好在我们一直和高校有合作,他们为我们推荐了客户!”陈剑云激动地说。

  困难面前,企业除了自救,也有外界助力。为帮助科技型企业打开市场、寻找资金支持,4月30日,安徽省举办科技成果线上交易会,展示了科技抗疫、抗疫医疗技术、互联网+大健康等5个展区的200多个创新产品。研发聚乳酸项目的企业得到宁波某公司资金支持,两家企业在新冠病毒快速检测试剂盒项目上达成共识……据安徽省科技厅相关负责人介绍,31个项目在会上签约。

  “市场并非一成不变,我们能做的就是依靠技术积累,把握市场动态。”陈剑云认为,主动求变、努力钻研,是他们作为科技型企业,危机中实现跨越的法宝。“过去我们只专注工业领域,现在意识到民用领域的市场前景,我们未来将把传统工业领域的专业产品加以改造,引入新兴民用市场,争取平衡发展。”

  制图:汪哲平 数据来源:国家统计局 


  《 人民日报 》( 2020年06月24日 02 版)
(责编:于子青、王政淇)

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